市场运营区域负责人管理角色与区域战术讨论会
2022年6月5日20:30，由市场运营区域负责人孙俊德主持，召开了区域负责人管理角色与区域战术讨论会。会议内容如下：
一、市场运营区域负责人孙俊德提出会议议题
1.管理者要明确如何去定位自己，应该有一个什么规划，在市场上应该如何去做？
2.怎样更好做好内外部价值交换？
内部：做好公司内部员工管理，做好公司具备品牌性质的平台；
外部：通过服务和产品，通过跟客户正常良好的维系，给客户带来价值。
3.找到自身在组织当中的定位，用什么样的角色，什么样的定位来做好线的工作？怎么做好一线攻坚？怎么做好团队建设？如何做好市场的开发管理等？
4.从现在开始，怎么配合转型？品牌构建上应该怎么去做？如何做好定位前提下重新梳理市场？
二、各区域人员围绕议题展开讨论
1.四川区域-唐杰
⑴公路建设行业的信息化建设需求多元，对创新有一定要求，其项目体量和客户量较大；目前公司的市场份额较低，项目型销售的成功率较低。
⑵如何做好的市场培育，投入的人力，产品及销售策略要调整；同时项目实施与服务要同步调整方式并改变客户使用习惯，形成服务的价值交换！
⑶强化服务体系，形成服务标准，形成客户对服务的认可建立口碑！
2.重庆区域-江鳌
⑴建立一个客户管理系统，其中有项目信息、客户信息、业务信息、客户维护与跟进信息；解决信息提前量的问题。
⑵以服务来传播品牌价值；调整和优化规章制度，实现品牌目标和品牌战略。
3.重庆区域-袁檑
⑴扩大客户量。
⑵完善优质客户
和客户沟通良好的已实施项目中，从在重庆驻地的集团公司分公司向上延伸开展多元化业务。
⑶品牌推广要以公司为基准，做好公司自研产品和“大宽”的品牌及服务。
4.云贵区域-叶建平
⑴业务多元化，交通行业为主要服务主线：智慧工地（不仅仅局限于公路）、机电设备、劳务输出。
⑵消化存量市场业务，同时将终端客户开发延伸至客户组织，即分公司，集团，建立集团型客户，或大客户销售机会。
⑶通过品牌战略去构建市场。
⑷组织架构的设定和人员配置进行优化和调整。
⑸把做好服务的能力和意识传递给客户，让客户认可我们。
5.青海事业部-张恒铭
⑴管理者做好团队建设，形成梯队，建立创新思想；要有配合品牌建立的意识。
⑵要构建区域性产品货架，培养价值客户。
①深挖客户
请问勤学勤沟通，与价值客户培养私人感情。
②深挖产品
所有对公路项目上有一定的价值存在的产品，尤其是高科技型产品。
③深挖国情国策及省内各项指标
通过一定渠道，获取相关文件。
⑶应该让内外部价值转换形成高附加值，还在于提升员工的思想开阔度。
⑷转型改变
①打好根基——员工的培养和战略思路。
②项目的选择
合理分析项目：风险性和经济利益，宣传和推广的作用，国家重点投资方向。
6.青海事业部-张海亮
⑴角色定位-组织管理和项目管理。
①组织管理：内部制定培训计划，让其他团队成员能够承担一定业务量或责任。
②项目管理：规划每人的任务目标，抓好工作过程，落实好工作结果，以此提升品牌和口碑，推动品牌推广工作。
7.交付中心-张前明
⑴目前面临的问题：向客户承诺的项目和交付给客户的项目存在差异性过大。
⑵打造可重复使用以及可在其他项目和区域推广的内部工作模式。
⑶必须做好缩短产值回签周期这一环节。
⑷价值交换
①外部价值交换——公司与客户的价值交换
在客户面前，保证工作和服务的良好态度。
②内部价值交换——公司与员工的价值交换
以服务客户为出发点，按照公司的标准完成应走的流程。
⑸团队建设
①规范工作流程和日常行为
②打造标准化的一个作业模式
③打造阶梯式的技术团队
⑹品牌构建
打造符合市场且有价值的产品。
二、张巍总对于会议的总结
1. 业务会议对于大家工作的提高
⑴市场助理的工作应围绕市场的业务行为进行共享或帮助，来自于市场销售管理的转化，做好自身更好的准确岗位定位。
⑵对于干部来讲，在思想的转变，认识的提高，业务的协同，意识形态或者问题处理的方法上会获得成长。
2. 区域的管理者如何在现在公司的这个发展的这样一个趋势当中，在目前的这样一个宏观经济并不好的一个前提下。那么包括我们民营企业，制造企业发展遇到瓶颈的这个前提条件下，包括我们周围的环境发生改变，而且我们今天压力越来越大，包括个人面对的挑战越来越大的情况下，那么我们如何更好的。是专业的思考，我是谁，或者我该如何定位，如何能更好地处理好我和组织的关系，以及我和客户的关系，和市场的关系，以及我本身自身的一个意识的关系。
3. 管理者领导者（操作层管理层）在这个组织架构的梳理当中，一定要区分好管理者和领导者的逻辑关系以及基本概念，包括要从不同的角度来认识这个角色定位。因为定位是我们去发现问题，或者说是思考问题，或者说是去如何的去开展一系列。所以要选择好定位。定位是要把自己从管理者本身的这个角度，把市场营销的思路、产品和客户的基本概念要搞清楚，不要似是而非，不要张冠李戴。管理者应该是做好组织管理的计划与措施的安排，来做好相应的部署带领团队的话，朝积极的方向和目标的话，那么进行相应的一些事物和处理。目前区域的问题：销量上不去，项目储备不足，客户不多，价格做不上去，利润不高，成长有瓶颈，项目交付有问题。这些瓶颈怎么解决？定位的概念就是想让大家去适应或者配合我们整个公司战略或者品牌战略的一系列的做法，那么能够跟上这个节奏，发展的节奏，突破的节奏，转型的节奏。管理者要做好市场洞察，就是要做好市场的分析和客户的分析。根据这些分析，和大家一起来做好调研，做好沟通，然后才进行相应的组织管理和配套团队建设。一个领导者把团队管不好，不是合格的领导者，不配当领导者。
4. 管理者定位
⑴先把市场营销基本概念（产品、价格，渠道，促销）的次序搞清楚，内容搞清楚。
⑵把市场营销基本概念的逻辑关系搞清楚，用基本概念来武装自己的经验，来指导自己的行为。即做好市场的管理工作，客户的管理工作，营造良好的市场氛围，自我管理的定位。
5. 管理者要运用业务经验对理论进行重新的重新的认识和武装，不用太复杂，来做好团队建设和团队的沟通工作。所有的动作都是为市场环境的氛围创造，并且业务赋能的。要去做大客户的开发工作。要为业务员的市场环境，从业务一线的数据上，从专业的角度做一些比较合理的业务分析会和经营分析会之外，更多的角色应该是对市场环境的创造，去做一些工作，而不是跟着员工去回款，跑业务吃饭。
6. 提出要求
从现在开始，四大区域的干部应该走出去。走出去不是帮业务员谈项目，这是其中的工作内容之一，应该是走出去和区域的这些大客户、分公司去重新树立客户关系。
7. 价值交换的核心想法：允许、包容并共享，让我们的干部能用好“大宽”这个平台。
8.管理思想就是我们要处理好做好我们内外部的客户价值的提升和改变，把员工也做客户来处理。目前所构建的一种价值观关系核心是干部，只有进行对等的成长才能进行对等的价值交换。
9.品牌构建属于战略下的三个任务之一，战略分三个方向，第一个品牌推广战略，第二个品牌定位战略，第三个公司战略。内部做好我们的研发或者研发建立和对应的产品的品牌的构建，包括把战略做好，让我们之间的这种关系，客户关系更长久的，我们彼此能够服务下去，更长久的能交换下去，来对“大宽”进行传承发展，然后可持续。
市场运营中心供稿